Beberapa point di dalam bab Rencana pemasaran yang perlu kita ketahui sebagai seorang calon wirausahawan atau yang sedang dalam berwirausaha, diantaranya ;
- Ruang Lingkup Rencana Pemasaran
- Konsep AIDA + S
- Wirausaha Harus Melaksanakan Konsep Pemasaran
- Mengutamakan Pelanggan
- Tiga Komponen Marketing Konsep
- Tiga Pertanyaan Pokok Dalam Pemasaran
- Komoditi Apa yang Anda Pasarkan
- Siapa yang Memasarkan
- Bagaiamana Memasarkan
Strategi Pemasaran
- Marketing Mix = Bauran Pemasaran
- Pengembangan Produk
- Siklus Kehidupan Produk dan Strategi Pemasarannya
- Market Inteligent
- Turbo Marketing
- Mega Marketing
- Menyusun Marketing Plan
Ruang lingkup Rencana Pemasaran (Marketing Plan)
Where have we been?
Where do we want to go?
How do we get there?
(Hisrich-Peters, 1905:139)
Marketing Plan adalah perencanaan yang mencakup analisa situasi perusahaan dan lingkungannya menganalisa dan penilaian peluang, kekuatan, kelemahan, kendala yang dihadapi pasar. Juga harus digambarkan sasaran konsumen dan strategi pemasaran yang digunakan.
(Bygrave, 1974:
Inti dari kegiatan marketing plan ;
a. Menganalisa situasi lingkungan dan peluang pasar
b. Mengembangkan sasaran pemasaran
c. Menetapkan strategi pemsaran
d. Menciptakan taktik atau strategi pemasaran
Karakteristik dari suatu marketing plan ;
a. Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang benar tentang siapa target market, dimana lokasi mereka, berapa kemungkinan daya serapnya.
b. Bagaimana teknik promosi yang efektif
c. Bagaiaman harga di pasar
d. Bagaiamana saluran distribusi
e. Bagaimana keadaan saingan
f. Bagaiama SWOT dari perusahaan
g. Sipakan sumber-sumber yang diperlukan ; SDM, keuangan, fasilitas perawatan dan sebagainya.
Perubahan pandangan Terhadap Pemasaran
Konsep AIDA + S
A = Attention, perhatian
I = Interest, menarik
D = Desire, keinginan
A = Action, tindakan
S = Statisfaction, perkembangan statistik
Wirausaha Harus Melaksanakan Konsep Pemasaran ;
1. Konsep Produksi (Production Concept)
2. Konsep Produk (Product Concept)
3. Konsep Penjualan (Selling Concept)
4. Konsep Dasar (Marketing Concept)
5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Concept) Responsibility
Mengutamakan Pelanggan
Kepuasan pelanggan adalah rasa senang, lega, atau kecewa pelanggan yang membandingkan kesannya terhadap produk atau jasa yang dia beli dihubungkan dengan manfaat yang dia harapkan.
(Philip Kotler, 1997:40)
Pemasaran eksternal berarti kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menyiapkan, memberi harga, mendistribusikan dan mempromosikan produknya atau jasanya ke konsumen. Pemasaran internal berarti pekerjaan yang dilakukan oleh perusahaan untuk melatih dan mendorong keryawannya agar dapat melayani konsumen sebaik-baiknya. Pemasaran interaktif berarti keterampilan karyawan untuk melayani langganan.
(Philip Kotler, 1997:473)
Tiga Komponen Marketing Konsep
Sasaran utama Marketing ialah kepuasan konsumen. Untuk mencapai sasaran tersebut, ada tiga komponen yang penting yaitu customer, needs and wants, organizationally integrated marketing strategy and goals.
(Bygrave, 1994:68)
Faktor lain yang mempengaruhi keputusan membeli para konsumen diantaranya ;
1. Budaya dan sub kultur, yang memiliki value tersendiri, sikap, dan kepercayaan yang mempengaruhi respons mereka terhadap lingkungan .
2. Social Class, perlu diperhatikan apakah konsumen kita termasuk kategori orang kelas atas, menengah, atau bawah, perbedaan kelas ini cenderung mempengaruhi terhadap barang apa, tipe, kualitas, apa yang mereka beli, koran apa, dan apa yang mereka baca.
3. Reference groups, ini terdiri atas orang yang dekat dengan mereka
4. Self Image, dalam hal ini adanya kecenderungan mereka percaya bahwa tampilan seseorang tercermin dari apa yang mereka beli.
5. Situation factors, ini merupakan situasi sesaat yang berkesan pada konsumen, seperti pada keadaan terburu-buru, sudah memiliki kupon hadiah, atau saat ulang tahun.
Tiga Pertanyaan Pokok Dalam Pemasaran ;
What?
Apa yang dipasarkan itu barang atau jasa.
Who?
Siapa yang memasarkan.
How?
Bagaimana memasarkannya.
Beberapa poin jawaban terkait pertanyaan di atas ;
1) Comodity Approach, pendekatan komoditas
2) Instituonal Approach, pendekatan institusi
3) Functional Approach, pendekatan fungsional
Komoditi Apa yang Anda Pasarkan
Jenisnya sebagai berikut ;
1. Barang konsumsi
a. Convenience Goods, barang yang dibeli karena untuk kesenangan
b. Shopping Goods, untuk berbelanja.
c. Specialty Goods, barang yang mewah untuk masyarakat kelas atas.
d. Intence Goods, sudah menjadi pilihan hati konsumen.
e. Bulk Goods, barang-barang yang memakan tempat dan seringnya konsumen kurang mengetahui tentang kualitas barang tersebut.
2. Barang hasil bumi
3. Barang industri
4. Jasa
a. Personal services, profesional services, dan busines services.
b. Finansial services dalam bentuk usaha perbankan, asuransi, penanaman modal.
c. Public Utility and Transportation services, misalnya perusahaan listrik, telepon, air minum, angkutan darat/laut/udara.
d. Entertaiment, tempat hiburan atau rekreasi.
e. Hotel services
Siapa yang Memasarkan
Lembaga, organisasi, atau individu.
Dapat digolongkan menjadi ;
1. Langsung, antara si penjual dan pembeli
2. Semi langsung, antara si produsen ke penjual eceran lalu ke pembeli.
3. Tidak langsung, lebih dari yang penjelasan di atas.
Bagaimana Memasarkan,
Ada beberapa rekomendasi untuk mendekati konsumen dengan berbagai metode, diantaranya;
1. Merchandising yakni usaha mendekatkan barang dari produsen ke konsumen. Mensesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan harus dipromosikan.
2. Buying yakni melakukan pembelian terlebih dahulu. Artinya barang yang akan dipasarkan harus dibeli terlebih dahulu ke sumber-sumber pemasok baru dijual dengan mengambil keuntungan yang tidak terlalu tinggi.
3. Selling yakni penjualan yang menghasilkan kepuasan bagi konsumen.
4. Granding and Standardzation ditujukan untuk memilah-milah barang agar dihimpun menjadi satu kelompok yang memenuhi standar tertentu.
5. Storage and Warehousing fungsi dari penyimpanan dan penggudangan.
6. Pengangkutan, dalam hal ini berhubungan dengan keefektivan dalam media transportasi.
7. Pembelanjaan (Financing) dalam hal ini wirausaha perlu modal di dalam usahanya.
8. Komunikasi, diperlukan komunikasi antara sesama internal perusahaan dan eksternal perusahaan agar seluruh kegiatan operasional dan seluruh aspeknya dapat berjalan dengan lancar.
9. Pengambilan resiko, seorang wirausaha dapat mengambil solusi alternativ diantaranya dapat mengambil asuransi.
Strategi Pemasaran
Di dalam strategi pemasaran terdapat dua variabel utama yang perlu dipertimbangkan, yakni ;
1. Variabel terkontrol
2. Variabel terlepas
Variabel yang dapat dikontrol oleh seorang wirausaha diantaranya ;
1) Market segmentation
Sebuah perusahaan melaksanakan market segmentation karena adanya perbedaan keinginan, daya beli, lokasi, sikap, dan kebiasaan pembeli.
(Philip Kotler, 1997:250)
*Cara menyusun segmentasi pasar ;
· Berdasarkan Geografis
· Demografis, variabel : jenis kelamin, umur, pendapatan, jabatan, pendidikan, agama, suku,
· Psikografis, memusatkan pada perhatian terhadap gejala kegiatan (perilaku), minat, dan opini konsumen ataupun kelas/status masyarakat.
· Perilaku/tanggapan konsumen terhadap produk ; kejadian permintaan barang, manfaat, status pemakai (pemakai pertama), tingkat pemakaian, kesetiaan.
Merencanakan strategi marketing :
a. Teliti situasi marketing saat ini
b. Analisa lingkungan eksternal
c. Analisa peluang dan arahkan untuk mencapai peluang
d. *Desain strategi marketing
2) Market budget
Berapa besarnya jumlah anggaran belanja marketing, sangat tergantung pada barang yang dipasarkan, dan sesuai pula dengan pengalaman pengusaha.
3) Timing
Pengusaha harus menjaga waktu, kapan ia harus mulai melancarkan pemasaran barang-barangnya, atau kapan sebuah toko atau restoran harus dibuka.
4) Marketing Mix
Kegiatan pengkombinasian berbagai kegiatan marketing agar dicapai kombinasi maksimal dan hasil yang paling memuaskan mencakup 4P, yakni ; product, price, place, & promotion.
Variabel (terlepas) tidak dapat dikontrol oleh pengusaha adalah ;
1) Adanya persaingan
2) Perkembangan teknologi
3) Perubahan demografi (perubahan komposisi penduduk)
4) Kebijaksanaan politik dan ekonomi pemerintah
5) Sumber daya alam
Marketing Mix : Bauran Pemasaran
Memaksimalkan 7 P ;
î Product
î Price
Pengaruh produsen ; harga setinggi mungkin (skiming price), harga serendah mungkin (penetration price).
Pengaruh grosir ; pemberian diskon.
Pengaruh retailer ; perkiraan harga jual (margin pricing), pengelompokan serial (price lining), peningkatan reputasi (competitors price), penilaian harga (judgement price), penetapan harga (customary prices), harga ganjil (odd prices), kombinasi barang dengan satu harga/paket (combination offers).
î Place (saluran distribusi)
î Promotion
Advertising (sponsor/iklan), personal selling (percakapan), sales promotion (penawaran), public relations (pencitraan yang baik ke masyarakat).
î People
î Physical Evidence (bukti fisik pada bidang jasa)
î Process
Pengembangan Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
(Philip Kotler, 1997:430)
Produk ialah seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk di dalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menjual, dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer, yang diterima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya.
(W.J. Stanton, 1981:192)
Tujuan mengadakan pengembangan produk ;
1. Memenuhi keinginan konsumen
2. Memenangkan persaingan
3. Meningkatkan jumlah penjualan
4. Mendayagunakan sumber-sumber produksi
5. Mencegah kebosanan konsumen
Siklus Kehidupan Produk dan Strategi Pemasarannya
Terdiri atas :
1. Tahap introduksi (introduction)
a. Memperbaiki penampilan produknya
b. Sell-in memasukkan produk sebanyak banyaknya ke seluruh toko.
c. Sell-out melakukan promosi sejauh mungkin.
2. Tahap pengembangan (growth)
a. Mencari segmen baru, seperti ; jumlah tenaga penjual,
b. Mutu/kualitas,
c. Menurunkan harga untuk barang yang dinilai terlalu mahal.
3. Tahap pematangan (maturity)
a. Menarik konsumen baru
b. Menciptakan produk dengan ukuran lebih besar
c. Memperbaiki penampilan produk
4. Tahap menurun (decline)
a. Anggaran promosi dihentikan
b. Memperhatikan pasar yang masih ada harapan
c. Menciptakan produk baru
5. Tahap ditinggalkan (abandonment)
Market Inteligent
Sistem intelijen pasar adalah seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan oleh manajer untuk memperoleh informasi mengenai perkembangan lingkungan pemasaran.
(Philip Kotler, 1997:112)
Langkah yang dilakukan untuk meningkatkan kualitas dan kuantitas intelijen pemasaran ;
1. Melatih dan mendorong staf penjualan untuk menemukan dan melaporkan perkembangan baru di pasar.
2. Mengirim spesialis untuk mengumpulkan informasi mengenai sistem pelayanan di suatu tempat.
3. Membeli informasi dari pihak luar
Bantuan marketing research terhadap pemasaran ;
1. Identifikasi siapa konsumen anda
2. Identifikasi apa kebutuhan konsumen anda
3. Evaluasi potensi dasar yang anda miliki
4. Pilih atau tetapkan saluran distribusi yang tepat
5. Pilih teknik promosi yang sesuai
Turbo Marketing
Merupakan perkembangan terakhir dari gejala pemasaran yang menghendaki layanan tercepat untuk konsumen.
(Philip Kotler, The Journal of Business Strategy - 1991)
Mega Marketing
Mega Marketing adalah koordinasi yang mensinergikan dari keahlian ekonomi, psikologi, politik, dan keahlian public relations untuk mendapatkan kerjasama dari berbagai pihak untuk memasuki pasar tertentu.
Menyusun Marketing Plan
Memuat ;
1. Analisa situasi [S.W.O.T : kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), ancaman (threats)]
Wirausaha harus menganalisa keadaan intern dan ekstern perusahannya.
2. Tujuan pemasaran (marketing objectives)
Sesuai dengan kepentingan perusahaan masing-masing.
3. Strategi inti (core strategy)
Misalnya, menguasai pasar di suatu daerah tertentu agar bisa merambah di beberapa daerah lainnya.
4. Jadwal pelaksanaan (action plan)
-What apa tugas yang harus dilakukan?
-Who siapa orang yang bertugas dan bertanggung jawab?
-When kapan pekerjaan harus dilaksanakan dan harus selesai?
-Where jika diperlukan di mana percobaan pasar akan dilakukan?
-How bagaimana cara melaksanakan tugas tersebut?
5. Anggaran pemasaran (marketing budgets)
Perincian biaya di tiap item produksi.
6. Kontrol (control)
Selalu melakukan pengawasan.
(Alex D. Triana, 1985:75)
Santosa